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在成也流量、败也流量的时代,我们应该如何破局

发布时间:2018-07-26 09:39:51

  互联网的出现,以一种核爆、核聚变的方式冲击和变革了旧有的一切存在,包括流量,这个我们之前本可能称呼为客流、人流、听众、观众的概念。

山东11选5分布走势图50期   流量获取向更极致进化,核心越来越小,规模越来越大,比如:最早的门户,代表是新浪、网易;然后是搜索,代表是百度,谷歌;然后垂直类的移动应用,代表是微信、支付宝、UC浏览器。

  成也流量

  按照上一篇文章的逻辑,流量牛逼哄哄。但反过来问,流量是不是业务,很显然不是,但是大家一聊业务、聊产品、聊商业模式,总会很自然的聊流量,而且是在模式推演的一开始就聊到流量。

  所以,现实产品的成功,商业模式的成功也很多时候被归结到流量的获取上。比如:最近宣布在美上市的“拼多多”,虽然一堆负面评价,但是不影响他短短3年获得了淘宝和京东都没有实现的用户和销售总额的高速增长。

  拼多多的成功原因肯定是多方面的,比如:所谓“消费降级”的商业模式;疯狂赞助各式头牌综艺而获得的品牌曝光和露出;洗脑的广告歌曲。但是更多人把拼多多成功的主要原因归纳为“排他式”的获取了独一无二的“海量、活跃、可信、高转化”的微信的流量支持,所谓“微信流量加持,猪也能上天”。

  可,京东也获得了微信的流量,而且微信还专门给京东开放了固定入口,京东也好像并没有把这个入口玩出花。 那么,退回来说,流量到底是不是那么重要?

在成也流量、败也流量的时代,我们应该如何破局

  答案必须是,是! 那么为什么流量重要?

  我们用去年的一个热词来解释这个问题,带货。

  带货

  2017年网络热词,特指明星、网红、社会名人或公众 人物对某一商品有意无意助销,甚而引发大面积流行、热销。比如:所谓的“教主”同款,所谓的“冰冰”心水护肤霜。

  蹭点热度的话,我们来说说世界杯,世界杯上最大带货能力的无疑是球星和球队,最自然的需要带货的货主就是两大运动品牌:阿迪和耐克。花开两朵各表一枝,18年世界杯,阿迪赞助了36支球队中的12支,这个数量位居所有运动品牌的第一位,而且同时拥有德国、阿根廷、西班牙三支夺冠热门球队的代言。

  理所当然的,阿迪对于本次世界杯期间球衣的销量保持高度乐观。然而,打脸总是喜欢“啪啪“响,世界杯一开打,阿迪就被打脸,而且还打出了节奏。首轮,德国、阿根廷、西班牙无一胜绩;小组赛后,最靠谱的“自家人”德国小组垫底出局。接下来的淘汰赛阶段,阿根廷和西班牙相继出局。

  世界杯赛程刚半,阿迪在大中华区的线上和线下门店开始“五折优惠”。五折优惠,促销的目的太明显了,那么促销的原因是什么呢?

  也很明显,清理库存!

  清理库存的原因呢?库存积压!

  库存积压的原因呢?过度生产!

  过度生产的原因呢?对于销量的过于乐观的估计!

  OK,终于到了我们要讨论的点。那么销量的估算,应该是估算两部分人群的规模:老球迷和新球迷。

  老球迷中有人为了支持自己喜爱的球队,购买球衣,球队成绩好,一开心买件球衣;看比赛的时候,为了更有代入感,买件球衣;为了在所有球迷中表明自己的身份,区别于非自己支持球队的,融入同样支持球队的,买件球衣;这是一大部分。

  新增球迷,本来是中立球迷,或者是其他球队的球迷,被争取过来,被吸引过来,为了表明自己的身份,买件球衣。基本上,世界杯期间,球衣这种产品的销售,主要满足的是球迷们,心理认同的需求。

  从宏观上来说,球迷的绝对数量应该是固定的,特别是我们前面分析的老球迷的数量,也就是,带货带来的流量应该是没有减少的。

  那么是什么逼到货主,五折降价?

  这里需要提出另外一个重要的概念,转化率。这个概念大家肯定也不陌生,简单来说,转化率=有效用户或客户数/流量总数。

  在阿迪的例子里,就是购买球衣的球迷数比上12支球队的球迷总数。所以,货主阿迪降价促销,是希望通过价格手段来提升转化,尽可能的让销售靠近预计。而逼得阿迪做出这样的折扣策略的原因,也同样是因为,原本估计的转化率因为球队成绩的问题,大打折扣。成绩打了折,价格也就打了折。

山东11选5分布走势图50期   所以可以说,转化率和流量是一体两面,最终决定流量对于业务的作用或者说效果。

  获取流量的方法

山东11选5分布走势图50期   问题听起来很大,答案其实被并不复杂。相关的内容网上一搜一大把,流量成为产业,一种独立的商业模式之后,获取流量的方法已经被逐个封装。打个比方:如果你的业务需要流量,那么它可以看作是一个空水池,接入流量就好比在你的水池上接上了管道和水龙头,只要你按时按量缴费,水就源源而来。

  这些不同的管道就是获取流量的方法,最大最粗的三条管道:搜索类、社交产品类和电商类。

  01  搜索类

  大概从1999年开始兴起,2005年开始盈利,然后就是大规模的统治性盈利。搜索类的流量获取,一般又包括付费的购买关键词和免费的SEO,当然说SEO免费其实也是和付费购买关键词相对而言,因为如果你没有能力解决SEO的技术方案,需要付费采购的话,那么也不能说是免费。

  再等到了移动互联网时代,业务脱离了网页,更多得集成在封装好的独立的APP里,相应的SEO优化就变成了ASO优化,但仍旧是基于搜索的流量获取技术。

  当然,最近包括微信的小程序,以及众多国产手机硬件厂商联盟推动的“快应用”似乎又带动了“去APP”的风潮,是否也会带来相应的搜索类业务或者技术的变化,我们也可以留意观察一下。

  02  社交类

  社交类的就没什么好说了,从桌面PC端到移动端,都是企鹅家的。如果勉强把微博也归到这个类型的话,阿里家稍微还有点位置。

  社交类产品因为其特殊性,对于流量的输出实际上往往是比较克制的。也就是说,和搜索相比,对业务的影像或者作用并没有那么直接,大部分是以品牌、内容、传播、营销等方式进行的非直接的业务露出。

  不过,微信、QQ、支付宝(一直在加自己社交的元素)等都通过公众号、服务窗这种方式来把流量间接的嫁接给业务,成为“生态开放”。还有一些是基于应用的第三方的服务,比如:广点通。

  03  电商类

  和社交类相比,从桌面PC端到移动端,阿里家毫无争议的扳回一局。不过电商类又和社交类一样,虽然有着又粗又大的管道,但是并不一定是对业务有直接需求的流量,同样是需要再对流量进行筛选,加工,也就意味着是需要比拼一下转化率的。

  04  其他

  其他垂直类的移动大流量平台,如:资讯类的头条,内容类的知乎,工具类的安全卫士、浏览器、应用市场等。

  渠道通畅和流量遇阻

  这个问题看起来应该是错了,但不过是想错了。在前面一篇文章里,我们已经做出了这个结论,去中心化的互联网的成熟,最终促生了流量中心和流量运用的成熟,产出高效的,即插即用的流量服务。

  但于此同时,也形成了流量高度聚集,最终流量成为独立的商业模式。“天下熙熙,皆为利来”,商业模式的形成,使得流量的需求方,必须要付出更高的成本去获取流量,这一点符合经济学的基本供需规律,而且随着流量聚集程度的提高,成本也会越来越高。

  如果这个成本达到一定的阈值,破坏了流量需求方本身的业务模式或者商业模式,那么该业务的有序发展必然会出现问题。特别是在这个”先免费,后收费,基本功能免费,高级功能收费”的互联网经济环境中,如何获取流量起步,就摆在了问题清单的第一排。

  相信有过创业想法的人,这一点肯定深有感触:我的用户,流量从哪里来?

  你知道流量在那里,你也知道管道在那里,可是这往往没法成为第一选项。

  当然,就像我们前面也提到的,我们可以通过自己的能力或者借力去做SEO或者ASO的优化,这个要不直接购买流量(关键词)成本低的多。说白一点,SEO 和 ASO 的优化,所针对的就是搜索或者流量分发平台对于内容展示规则、机制、策略的一种“反编译”。再白一点,就是基于对上述规则、机制的了解,偷规则的“空子”,通过“免费”的方式,达到付费的效果。

  看起来是站着把钱赚了,无可厚非。但是,换个角度,对于流量中心和渠道来说,本来是可以收费的业务变成“免费”了,而且还势必影响已经付费客户的实际效果,那么规则就应该是变的时候了。

  所以,SEO 和 ASO 一直是一个常做常新,互相角力的过程,没有一定的“资源”和“能力”,靠这个方法实际上可能饿不着,但也吃不饱。

  破局

  所有的新的革命都孕育在旧的母体里

  破局的前置条件已经基本成熟:全民全时在线,线下和线上的区隔越来越模糊。线下的流量识别已经成为可能,流量中心、流量渠道和流量的分发是否重回线下,或者我们完全可以打破这条”线“,移动互联和物联网络的成熟,催生了新的流量业态。我们可以提前进场来思考这个问题,

  如何让“线下”的用户、线下的流量同我发生关系?流量的连接点在那里?有哪些具体的方法?


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